长期以来,个人代理渠道和银行代理渠道为寿险业两大业务渠道,合计贡献保费在九成以上,而在最近三年,个险和银保的各自贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重,从2016年的36%到2017年的50%,再到2018年的近60%;而银保占比则从历史高点一路下跌,从53%降到40%,2018年降至仅为30%。个险再成第一大渠道。作为一家中小型外资寿险公司,德华安顾人寿成立7年来,持续加码个险渠道,走出了一条“个险+数字化”的特色化道路,成为个险经营模式的典型践行者。

自成立以来,德华安顾人寿就把个险渠道定位为公司的核心战略渠道和价值渠道,一直保持着高品质发展,在2019年公司新单规模保费中占比近50%,2019年个险累计承保新单标保超过3.5亿元。同时,依靠“职员制+代理制”的混合双轨制的创新发展模式,德华安顾人寿在营销一线筛选优秀代理人、把控增员品质,促进营销员队伍的职业化和专业化,初步铸造了一支敢拼搏、勇创业的寿险专业铁军。

这不得不归功于中德双方股东卓越的战略眼光。德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团,是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司,有着百年的历史传承及悠长完善的个险经营体系,使德华安顾人寿成立之初就存在优势资源。德华安顾人寿成立之初股东双方便达成了共识,把个险渠道定位为公司战略渠道,秉承“保险姓保”回归保险本源的保险经营理念,坚持长期稳健发展。

然而,德华安顾人寿并没有片面做大人力与保费规模,而是从自身战略和商业模式出发,牢牢抓住互联网时代的机遇,坚定地踏上了数字化的高速公路,以期实现弯道超车。据悉,德华安顾人寿自2013年开业以来,只用了一年时间便实现了100%的营销员移动展业,第三年便完成了非结构性数据库的应用及客户、代理人画像体系统一数据平台建设。

历经百余次迭代后,目前每个德华安顾人寿代理人都能够熟练使用“安顾赢家”APP,借助德华安顾人寿数字化平台进行获客、展业、出单,做工作计划,与主管交流、学习、管理客户信息。我们的目的是让我们的“钢铁侠”(代理人)穿上数字化盔甲。现在,从精准营销到客户管理、核保、续期、理赔和客户服务,数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。

与此同时,在股东的支持下,德华安顾人寿积极探索大数据、云计算和AI等前沿技术,与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作,寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制及产品创新方面的突破。

在分支机构发展方面,德华安顾人寿坚持 “逐省深耕”策略,先以山东为起点,深入拓展三、四线城市与广大县域,完成全省三四级机构的开设。在省外机构的设立方面,也严格按照德华安顾人寿确立的机构发展策略稳步推进,在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上,坚持逐省深耕,聚焦高质量发展。

截止到2020年6月底,公司共开设4家分公司,24家三级机构,91家四级机构。此外,德华安顾人寿通过打造“职员制+代理制”的混合双轨制队伍,推动营销员队伍的职业化和专业化发展。同时,通过构建高端销售队伍,专注定位高净值客户群,利用场景化、交互式的销售沟通方式,打造具有德华安顾人寿特色、符合行业未来发展趋势、具备企业核心竞争优势的高端业务渠道——卓越经理人。

成立七年来,德华安顾人寿个险渠道业务员已突破两万人大关,一支“不小、挺美”的个险队伍已经初见规模。这支队伍,也已成为其在国内寿险市场上快速崛起的力量来源。

今年,德华安顾人寿继续坚持 “个险+数字化”的核心战略,,深度挖掘个人代理人渠道的价值,研究和确定数字化架构和数据安全顶层设计,构建统一应用门户、统一数据平台和单一客户视图,从而全面提升德华安顾人寿在市场、业务、客户分析和战略反应速度、客户服务、客户价值再开发等方面的能力。